第一讲:如何开展存量客户升级工作
1、不同层级客户营销及维护要点
2、不同生命周期客户营销及维护要点
3、不同行业客户营销及维护要点
4、不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
1)私营企业主的需求分析与维护技巧
2)企业高级白领需求分析与维护技巧
3)土豪需求分析与维护技巧
4)公务员的经营技巧需求分析与维护技巧
5)工薪居民需求分析与维护技巧
6)家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧
7)社保老年居民的需求分析与维护方法
5、不同性格客户营销及维护要点
1)红色性格客户营销与维护方法
2)黄色性格客户营销与维护方法
3)蓝色性格客户营销与维护方法
4)绿色性格客户营销与维护方法
第二讲:电话邀约技巧
1、电话邀约与电话营销的区别
2、电话邀约目的与重要性
3、电话邀约准备(心理准备、客户来源)
4、陌生客户电话邀约
5、电话邀约案例分享与点评
6、熟悉客户电话邀约流程
7、客户电话邀约话术讲解
8、学员演练与点评
第三讲:面谈技巧
1、建立良好第一印象:商务礼仪
2、从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3、获取更多产品呈现机会(顾问式营销)
4、信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)
5、面谈中的“声情意动”
6、客户经理营销案例分享与点评
7、学员演练与点评
第四讲:存量客户交易促成产品营销与缔结战术
1、如何处理客户的异议
2、如何化解客户提出的难题
3、处理抗拒点(异议)的步骤
课程导入1:任何营销都要解决的三个问题
l 如何寻找和识别客户?
l 如何吸引并获取客户?
l 如何长期、持续拥有客户?
场 景(狭义,策略层面): 在特定的空间和时间捕捉客户动机和行为,并通过环境影响其决策。
小结:我们需要在人心本性和底层逻辑上建立对目标客群的识别和筛选,从而精准的获取客户,更深层次的转化和经营客户。