第一部分：金融新形势及客户金融消费心理分析

一、金融市场趋势变化解析

1、主动营销是趋势：盘活存量，打造O2O模式；

2、得零售者得天下：从分期业务开始；

3、做一个金融网红：粉丝经济；

4、学会活动营销：互联网时代，批量营销威力大。

结论：A、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；

B、销售模式创新转型：顾问式销售、零距离营销。

二、银行网点定位变迁

1、交易中心；2、营销中心；3、体验中心

三、网点发展方向

1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化

 

第二部分：存量客户分户管户及分类经营

一、落实客户分层管户

1、管理层分层管户：

    A、摸清网点客户结构

B、完善客户信息

C、明确管户责任：全部指派、两个明确

D、明确管户要求：建立台账、分析客户、精准营销、交叉营销

E、跟踪管户效果：周、日、月

  2、员工层管户：

   A、客户分类管理：核心客户、成长客户、一般客户

   B、微信管户：持续获得微信好友，好友、画像贴标签，接触完善资料，好友分类，服务切入讲理财

二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、客户经营之公私联动-综合化营销

1、公司业务带动个金业务的机会点

2、个金业务带动公司业务的机会点

3、公私联动的整体营销思路

4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧

 

第三部分：存量客户盘活流程（请进来）

一、 列名单

   1、列出名单

   2、制定接触计划：

      反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的

   3、间隔式接触

   4、客户档案建立

二、 存量客户邀约

1、存量客户邀约预热--创新邀约借口（非金融需求满足）

A、厅堂享尊贵；B、积分享好礼；C、购物享优惠；D、活动享快乐；E、生活享品质

2、存量客户邀约预热--网点营业厅氛围营造

A、临街氛围营造B、网点入口氛围营造；C、柜面氛围营造；D、贵宾室氛围营造；E、外围造势

三、 电话邀约

   1、电话邀约失败率居高不下原因分析

   2、电话邀约流程

    A、筛选名单；B、发送服务短信；C、电话邀约；D、销售面谈；E、活动营销；F、后续维护

     现场话术编写：信用卡、活期不动、定期快到期、基金、保险、贵宾卡

     现场拨打：拨打真实客户电话并通话录音，老师点评

 

第四部分：存量客户盘活流程（走出去）

一、代发工资单位客户

1、建立信任：找熟人、挖需求、用产品

2、营销模式：领导营销、能人营销、总部营销、组合营销、方案营销、   

     针对性营销、活动营销

3、产品定制：

   A、个人金融业务产品

   B、个人外汇业务服务

   C、个人消费贷款

   D、电子银行业务

4、客户维护：

A、“责任”维护

B、“名录制”管理

C、 “大客户档案卡”

5、操作流程：

A、客户拜访实施前流程

第一步：目标客户的选择；第二步：了解客户基本信息；第三步：电话拜访；第四步：第一次拜访准备；第五步：拜访确认

 B、客户拜访实施中流程

第一步：自我介绍；第二步：适当寒暄；第三步：了解企业信息；第四步：讨论金融服务；第五步：访谈结束，初步约定下次拜访时间

C、客户拜访实施后流程

第一步：拜访总结；第二步：服务方案准备；第三步：后续拜访

二、商贸结算客户

1、商贸结算户的需求：信息资管的需求、零钞兑换、闲置资金的增值需求、子女教育、生意发展的需求。

2、 商贸结算户的经营策略为：

A、交易结算的便利性，含零钞支持；

B、短期人民币理财的优先提供；

C、做业务推广，通过优惠购的银商联盟帮他做推广，包括网点阵地的推广、宣传资料的推广（银商联盟的小册）、公众媒体的广告推广（特卖月、旅游季，向所有银行客户推荐）；

D、做家庭建设及子女教育的增值服务，主要针对家属的体验活动，课外讲座等。

 

第五部分：存量客户盘活流程（手拉手）

一、 异业联盟合作方式

1、 商户联盟平台；

2、 主题活动。

二、 商户联盟平台搭建流程

1、 存量客户梳理

2、 商户资源盘点

3、 商户洽谈

4、 商户联盟发布会

5、 平台运营

三、 异业联盟主题活动操作流程

1、选定渠道：重点渠道选定

2、邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访

3、合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式

4、合作实施：合作流程实施

5、合作延续：深挖价值、追踪营销