第一单元   互联网金融时代金融形势与创新营销模式分析

一、互联网金融时代银行网点定位变迁

1、交易中心；2、营销中心；3、体验中心

二、银行网点产能提升新思维一：网点发展方向

1、定位特色化；2、服务体验化；3、营销社区化；4、管理规范化

三、银行网点产能提升新思维二：客户经营

1、批量获客；2、分层管理；3、分类经营；4、盘活有序；5、维护有度

四、零售业务营销新模式

  1、厅堂营销+片区开发

  2、到访激发+存量盘活

  3、实惠回馈+知识情感

  4、线下营销+线上互动

五、网点产能突破重点

  1、向客户新增要产能

  2、向存量盘活要产能

 

第二单元  银行外拓营销的目的与意义

银行外拓营销的核心理念

  1、 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献

  2、 银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群

  3、 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源

  4、 特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一系列外拓方法的实施，从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群的结果。

二、支行网点类型描述

  1、 社区型；2、 商圈型；3、机构型；4、专业市场型；5、一般型

三、外拓营销目的--六度人脉圈建设

  1、缘故开发；2、渠道客户开发；3、区域客户开发；4、移动互联网客户开发；5、随缘拜访陌生客户开发

 

第三单元  六度人脉圈建设--缘故市场开发流程

一、缘故客户分类

   1、五同：同学、同乡、同事、同好、同邻

   2、五缘：亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘

缘故开拓关键动作

   1、第一步，赢得缘故的支持与信赖

   2、第二步，营销与维护

   3、第三步，需求转介绍，并对转介绍客户进行接洽与销售

 

第四单元  六度人脉圈建设--商圈异业联盟渠道客户开发流程

“商圈异业联盟”营销活动实施前流程

  1、第一步：目标商圈选择；2、第二步：前期调研；3、第三步：制定互利方案；4、第四步：商户拜访，沟通异业联盟；5、第五步：造势；6、第六步：客户筛选及邀约；7、第七步：活动、物料准备；8、第八步：人员安排及分工；9、第九步：再次确认；10、第十步：等待营销活动的来临

二、“商圈异业联盟”营销活动实施中流程

  1、第一步：活动进行前的准备工作 ；2、第二步：活动进行中的工作

三、“商圈异业联盟”营销活动实施后流程

  1、第一步：线索记录及分配；2、第二步：客户跟进；3、第三步：活动跟踪及总结；4、第四步：经验推广

 

第五单元  六度人脉圈建设--片区客户开发流程

一、片区客户开发形式

  1、网点所属社区状况分析结果——合适的或定制的金融解决方案（进社区）

  2、网点周边市场情况分析——寻找合适的市场切入方案（进商圈）

  3、通过特定团体或社会机构可以接触的特定目标人群（进单位）

  4、通过优质企业可以接触的高收入人群（进企业）

二、代发工资单位开发优势

   1、准入门槛低：渠道关系良好

   2、客户资料全：通常已经有了客户基本信息

   3、开发难度低：同质化客户居多，有以点带面的便利

   4、复制速度快：好口碑容易在同类型单位引起共鸣复制，推广获得客户新增

三、代发工资单位开拓的一般性流程及实战要点

1、选定代发工资单位：重点代发工资单位选定

研讨：代发工资单位分级评估

2、协作邀约拜访：拜访前准备、设计互利方案、预约拜访

3、协作合作洽谈：了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式

 A、代发工资单位合作洽谈重点因素：利益共同点、筹码、策略路线、替代性解决方案、

 B、流程：准备、开局破冰、摸底判断、传递价值（正向、负向）、讨价还价、突破僵局、促成决策

4、合作实施：合作流程实施

5、合作延续：深挖价值、追踪营销

四、代发工资单位深度经营基础动作

   1、有效沟通：关键人物、关键动作、关键节点

   2、客户经营：优质管户、关系建立、非金融需求满足

   3、增加曝光率：活动营销组织策划、打造仪式感

   4、服务营销：重复营销、交叉营销、价值提升、客户新增

   5、案例复制：个人案例复制、单位案例复制

五、片区营销活动组织策划步骤

步骤一：策划调研与分析

步骤二：明确定位和目标、确定对象、选择媒介

步骤三：方案设计和制作

步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制

步骤五：评估和总结

六、片区营销活动组织实施流程

1、活动前：

A、洽谈、沟通；B、宣导、训练；C、客户筛选、邀约；D、追踪、检查；E、各项准备工作；F、会场选址及布置

2、活动中：

A、工作人员提前到位；B、客户入场；C、正式开始；D、现场环节互动；E、沟通促成

3、活动后：

A、整理资料；B、效果评估；C、反馈追踪

4、五大营销活动策划组织思路

A、产品/业务推广会 ；B、金融投资理财专题讲座 ；C、相亲活动 ；D、亲子活动 ；E、户外拓展活动等

 

第六单元  六度人脉圈建设--互联网获客与随缘获客流程

一、互联网获客开发流程

  1、微引流；2、微沟通；3、微促销；4、微关系

二、随缘获客开发流程

  1、主动观察并选定有“眼缘”的人

  2、拉近与对方的距离

  3、创造与对方沟通的机会

  4、索取名单和资料

  5、为下次见面做好铺垫

  6、持续经营

 

第七单元  外拓营销后续跟进--客户关系管理

一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育客户

 1、 第一步：客户梳理及分配

 2、 第二步：客户建档管理（分层管户、微信管户）

 3、第三步：客户信息收集

 4、第四步：确定客户适销服务或产品

 5、第五步：适销产品短信推荐和客户邀约（客户短信、微信、电话维护体系构建）

 6、第六步：不断重复和坚持

二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功

1、客户转介绍的步骤流程

2、客户转介绍的活动设计

 

第八单元  外拓顾问式营销流程

一、 客户成交四大关键

1、三交四现原则：成为客户喜欢的人

细节决定成败：体贴无所不在

3、理性做事，感性做人：人际关系重于一切、表现同理心

4、保持专业亲和的形象

如何进行一次成功的开场？

开场为什么会容易失败？

如何让客户一下子记住你？

——自我介绍的技巧

如何让客户喜欢你？

——寒暄与赞美的技巧

4、如何降低客户的防卫心理？

    ——道明本意的技巧

如何有效探询客户的需求及消费心理？

让客户讲出心里话——提问的技巧

刺激客户的表达欲望——倾听技巧

客户的行为会说话——观察的技巧

如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型

S：现状问题打开局面，收集信息

P：难点问题帮助客户发现问题

I：确认性问题帮客户分析后果

N：示益性问题与产品链接

5、学员练习并编写话术模板

如何通过价值呈现吸引客户？

客户的购买满意度分析

客户的需求点组合

如何通过价值呈现切中客户核心利益点

理财产品的剖析与话术拟定

1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品

2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题

3、透过资产配置介绍产品

4、金融产品销售中的构图技巧

顾问式营销案例解析

小组研讨发表：医保卡客户、工会互助卡客户的基金、贵金属、保险产品呈现

七、促成销售

1、识别客户的购买信号

2、促成销售的常用方法

3、促成销售的话术设计

4、引发客户转介绍