农业银行为了更好的开展保险营销业务，为春天行动做好客户储备，做好日常实战动作和推进，增加网点营销人员开口率，针对目标客户的实际情况按照营销流程、营销技巧、营销工具、产品展现实现客户的转化，特联合上海复精企业管理咨询有限公司实施此次“网点人员零售营销能力提升项目”。此次项目2022年10-11月开展三期，共11个网点。

 

一、项目背景

1）存在问题：

 厅堂流量不足：疫情管控下客户到店越来越困难，活动的形式也比较单一，网点对存量客户维护力度不够，对增量客户的渠道乏力。

营销能力有待加强。网点营销集中在网点主任、网点营销人员、大堂经理上，柜面开口率较低，弹出到厅堂的高柜更多时间在于智柜的操作，在人流量较少的时候并未外呼营销，在厅堂的营销上也比较被动。

网点人员销售热情有待激发：网点人员被动执行，网点人员对于客户拒绝形成了自我保护，针对复杂度高，难度高的产品基本上很难营销。

2）项目导入：

各项产品话术技巧学习，进行实战演练通关，确保全员认真学习保险营销话术；

厅堂营销全流程学习演练，提升网点全员服务营销能力水平；

运用线上渠道，如线上沙龙运营等，系统存量客户维护思路与电话邀约技巧学习，提升存量客户维护熟悉度与贡献度；

激发员工主动营销意识，按照外呼、厅堂营销、外拓三大场景进行一对一辅导，联动营销等设置每周细化安排。

 

二、项目方案及实施

采用项目启动会宣讲+网点驻点辅导的方式实施网点产能提升。

1）启动会

辅导老师进行项目宣讲，会议中落实前期准备工作、梳理保险营销的六大目标客群，宣讲常态化营销五步流程，通过实际案例讲解营销spin 营销法。

项目组全体老师共同表态，将在支行党委的领导下，在各级领导的重视下，与大家团结协作，创造奇迹，全面支持支行营销能力的提升。  

2）驻点辅导

晨会：传统晨会的基础上，增加“经验分享”“岗位模拟演练”环节，帮助辅导网点同事之间在日常的工作过程中更加关注彼此，促进网点整体的团结感。通过晨会的环节优化，能够提升网点全员工作的积极性，以更好地状态迎接每天的工作。

实地营销：本次辅导以网点PK为激励，以支行各岗位具体实际情况为场景，针对厅堂以及柜面各岗位从产品解读、营销话术、精准营销三个方面进行了一对一辅导，对工作实践中遇到的问题，进行及时分析，提出解决方案，打通员工思路，并对支行员工作状态有细化了解，及时疏导。

晚课：晚课是支行一日工作复盘的最佳时机，总结当日支行工作的亮点进行宣导，不足之处进行分析，让晨会和晚课之间相互呼应，形成良性互促循环，双管齐下推进营销工作的有序改善。

 

     

 

3）项目亮点

沙龙宣讲：针对网点关键岗位进行沙龙活动营销辅导，辅导网点财富顾问进行沙龙活动，从形式、内容、主讲等方面讲解沙龙营销技能，锻炼本网点的宣讲人才，有利于深化网点与客户的营销粘度，并帮助其形成常态化营销。

演练通关：网点开展保险营销场景人人通关、岗位联动营销通关，项目组现场拍摄视频，并由行方、顾问老师协同行方一起评分点评，极大的提升了员工的营销实战能力。