一、项目背景

网点是拓展个人客户的主渠道，是巩固存款发展基础和提升发展后劲的保障，是推进个人金融业务服务模式创新的重要载体，更是突破当前我行个人金融业务可持续发展瓶颈的前沿阵地。

网点个人金融业务服务销售应围绕“一个中心 ”（即“ 以客户 为中心 ”），加强“两项互动 ”（即“硬件配置、软件协同 ”的互动策略以及“公司金融业务、个人金融业务 ”的联动销售），通过 “三大创新 ”（即服务创新、体制创新、流程创新），实现“ 四个提升 ”（即基础客户提升、网点存款贡献度提升、个人金融服务能力提升、客户服务效率和满意度提升）。

通过该方案提升支行所有网点零售业务营销效能、营销人员客户综合经营能力，打造和巩固“额小面广、大小并举、日清日结、持续 耕耘 ”的零售文化。迫切需要对网点服务营销流程进行梳理和优化， 以“专业的人做专业的事 ”为基本原则，逐步建立“专业销售+全员 营销 ”的服售模式，实现客户收益和银行收益双赢。深入推进客户分 层分类管理，完善重点客户、有效客户、基础客户等三个客户服务层 级，实施差异化管理和专业化服务，确保客户服务、营销和管理全覆盖。结合一线实际情况，理论和实际相结合，拒绝“假大空 ”，切实解决员工在营销中遇到的所有问题，提高成交率。

二、培训内容

（一）支行重点提升方面

1、利用导入做好客户群拓展，对附近学校、社区、企业进行梳 理发掘，做好客户的增量储备工作，对原有的企事业单位的公司账户进行代发挖潜、对长尾客户群进行梳理、提高长尾客户贡献度，对临界存量客户资产提升。

2、保险、信用卡、基金、乐分易等重点产品对照产品一页纸做好客户业务办理过程的人人营销，打造营销氛围，并且由客户经理做好分户管户，根据人员岗位分配客户名单，做好客户维护频次。充分利用数字化客户系统，人人会用，人人善用，客户管户日常维护、到店客户触达全覆盖。

3、认真梳理制定网点岗位职责和考核方案，每日、每周对进度进行通报跟踪，查缺补漏做好固化。

（二）网点重点提升方面

1、各项产品话术技巧学习，进行实战演练通关，确保全员认真学习存款、基金、保险、贵金属等各项产品营销话术；

2、厅堂服务营销全流程学习演练，提升网点全员服务营销能力水平；

3、运用线上渠道，如微信运用等，系统存量客户维护思路与电话邀约技巧学习，提升存量客户维护熟悉度与贡献度；

4、系统工具学习使用，确保各岗位能够熟练掌握系统使用，通过系统做好客户维护与营销工作。

5、激发员工主动营销意识，按照外呼、邀约、外拓等设置每周细化安排。

无论做什么事，

总有人相信，总有人怀疑；

总有人有耐心，总有人急躁；

总有人容易放弃，总有人一直坚持；

到最后，总有人成功……

每一个日日夜夜，大家一起奋斗，一起拼搏，创造了一项项新的纪录，多个网点业绩屡创新高。